風雨二十五年空壓機路

編者按：一樣職業，百樣人生。15歲入行，空壓機組裝一干就是8年，之后開過商店、開過餐館、賣過糧油、做過維修、賣過整機，最后落腳在耗材銷售。輝煌時，攪動空壓機行業一池春水，讓各大品牌不得不大幅調整銷售策略；低迷時，茫然四顧無路可走，靠老朋友關照維持業務運轉。但他在迷惘過后，最終尋找到了一條屬于自己的出路，并做的有聲有色，讓同行刮目相看。他就是聞名廣東空壓機行業的風云人物——唐會明先生。

從他的身上，我們看到了時代、制度烙在他身上的印記，也看到了他身上不滿足于現狀和平庸而不停“折騰”的巨大能量。這是一種天性、一種努力，更是一種思想，一種向上的力量。正是因為空壓機行業有了他這種“不安分”因子，才讓空壓機行業快速從拓荒階段進入高速成長階段，再從野蠻發展慢慢變得成熟、穩重，更加理性。通過唐會明二十多年的從業自述，我們看到了一個典型空壓機人的艱辛與努力，也能從中感受到一種自強不息的正能量。

                     風雨二十五年空壓機路

                                 ——專訪空壓機行業資深營銷人唐會明先生

文/口述 唐會明

我是湖南常德人，還是半大孩子的時候就在湖南常德通用壓縮機有限公司（原常德通用機械廠）開始上班。那會兒進工廠首先要滿足兩個條件：初中以上學歷；年齡在16歲以上。當時我才15歲多一點，但由于父親要退休，我就頂了他的班。

1989年7月我初中畢業，到技校學了三個月鉗工，12月進的工廠。我剛進廠干的活就是空壓機裝配，一干就是整整八年，這為我后來繼續從事空壓機行業打下了牢固的專業技術基礎。后來由于工廠效益普遍不好，就停薪留職離開了壓縮機行業，那時我才二十三四歲，兩三年間干過很多雜事，開過餐館、開過商店、賣過糧油，由于沒有經驗，都不怎么成功，沒賺到錢。

到2001年初時，我覺得自己在其它行業成功無望，無奈之下就南下到廣東佛山打工，干起了老本行。我南下的第一份工作是在佛山正大機電做壓縮機維修。正大機電是佛山地區最大的機電貿易公司，業務比較多，壓縮機只是其中一部分。在這里干了半年就辭職了，后到了佛山昌華，不過在昌華也只呆了6個多月。

現在細細回想起來，離開上面兩家公司的原因雖不是很明確，但主要應該是學不到新東西，可以確信的是，絕對不是因為工資問題。要聲明的一點是：我所有的辭職或者離開，都不會因為工資待遇問題，到目前為止，從來都沒有過。我在佛山昌華的時候，平時閑著沒事時只能呆在店里，我倒希望可以出去跑跑業務，但是老板不讓我們出去跑。至于是什么原因我到現在也不太清楚，可能我的職責只是做維修的原因吧！

2002年2月，我去了廣州普來得，2002年8月去廣州寶得利干了一年多，但也換了三個地方，先是總部，后被派到不同地方的兩個分公司。

我在做維修那三年，佛山正大、佛山昌華和廣州普來得，他們基本都以銷售阿特拉斯·科普柯的機器為主。當時市場上也以活塞機為主，常見到的螺桿機是幾大國外品牌，國產機只有復盛、凌格風等幾個品牌。

坎坷的渠道銷售路

空壓機維修我大概做了三年時間，到2004年初轉型開始做銷售。剛開始，我想做渠道銷售但沒什么門路，當時也不認識曹立峰。正巧，我2003年所在的廣州寶得利公司老板霍少池告訴我，博萊特廣州辦正在招人，讓我打電話試一試。后來我就在博萊特廣州辦做廣東省的渠道銷售，我在時，博萊特廣州辦的銷量在博萊特全國眾多銷售區域內經常能排到第一。

在博萊特做渠道銷售這幾個月，確實很辛苦，兩三個月我就瘦了近十斤，因為我做事很拼命。做渠道銷售也比做終端銷售難多了，當時信息沒有現在發達，我也不知道賣空壓機的店在哪里，所以只得翻黃頁、向別人打聽、坐公交天天出去到處跑。后來因為一些不得已的原因離開了博萊特，去了上海康樂普，這個牌子好像現在已經不生產了。

價格戰中的價格屠夫

2005年8月初，我到上海申行健去做廣東市場的渠道銷售，就在這里，我們發起了一場空壓機行業迄今為止，降幅最大的價格戰。

2004年下半年到2005年的時候，我了解到這樣一個情況：有極少一部分廠家在給其它品牌做OEM貼牌，貼牌產品價格特別低。比如一臺37kW的螺桿機市場均價在五萬六七千，但是貼牌價格在四萬三左右，相差一萬多元，其實質量是一樣的。剛開始，博萊特、斯可絡也做過一些。我當時就在想，既然利潤這么高，空壓機廠家為什么不用低價格以自己的品牌占領市場呢？

有以OEM價格占領市場這個思路時，我還沒有在申行健，也不認識孫志宏。在去申行健之前，我也在市場上尋找過幾家公司。能實現我這個想法的企業，需要符合這樣一個條件：產品質量可以但銷量還不大，又有擴大市場份額的意向。國內符合這個條件的企業也有一些，但不是每家企業的老板都認同我這個思路，因為當時的空壓機還屬于暴利階段，很多人認為現在既然有這么高的利潤可以賺，為什么還要降低價格呢？

我找上申行健的時候，與孫志宏都沒見過面，是我去上海說服孫志宏，讓他以OEM的價格做自己的品牌搶占市場。后來申行健就按比OEM高一點點的價格去做市場。2005年，申行健一年才三百多臺的銷量，但是到2006年，實行了新價格后，他們已經做到一年七百臺左右。

2006年廣東只銷售了120多臺，沒有達到我的設想，感覺不是很滿意。我們當時以低價格沒有把市場做的更大的一個重要原因是缺乏樣機支持，付款不靈活。我當時在申行健是以廣東辦事處的名義聯系業務，但實際上我們雙方更多的是合作，而非上下級隸屬關系。當時廠家名義上給我一個月三千塊錢的工資，這連差旅費都不夠，更不要說其它的運營費用了，所以更多的還是我自己墊資來做。而當時申行健只給了我一些樣本和價格表等宣傳圖冊，沒有樣機，更談不上給廣東市場的代理商鋪貨。到2006年6月的時候，才在廣州倉庫里放了十來臺機器，付款也稍微靈活一些了。但此時大部分國產品牌早已經跟風大幅度降低價格，我們貽誤了最佳戰機。

實際上我們的思路是對的，但是沒有操作好，太過于保守。如果當時能給代理商的樣機費用支付靈活一些，比如一臺樣機付50%的錢，兩臺付一臺的錢，按照這種方法做，我估計銷量要翻幾倍。因為當時行內已經習慣了“吃老本”，就是代理商習慣讓廠家鋪貨支持樣機，但因為不熟悉和信任度問題，申行健當時要求代理商把全款打到廠家賬戶才給發貨。雖然價格是便宜，但申行健在廣東市場還沒有知名度，要改變行內長久形成的習慣還是比較難。實際工業品營銷，經銷代理商非常重要，你不可能把所有的錢都賺了，畢竟能投入的力量和資源有限。

還有一些其它原因，比如那時候代理商對價格不是特別敏感，不像現在一兩千塊錢就很敏感。一是因為螺桿機才起步，價格不透明；二是大家賣的價格都比較高，利潤大。那時代理商賣一臺22kW，30HP的機器利潤五千元很正常，三四千就算很低了，一般來說都在五千到七千元，個別甚至會上萬，總價可以達到36000元左右。現在的國產機一萬到一萬八九都有，利潤基本在一兩千到兩三千，還有一些不掙錢都賣出去了。另外，以前的螺桿機銷量比較小，代理商一年做到50臺就算很不錯了，百分之八九十的代理商一年的銷量在20臺以內，現在二三十臺就算是做的比較差，很一般的代理商銷量都在四五十臺。

盡管如此，這次價格風波引起的影響也不小，形成了一波價格戰。我們2005年8月份開始實行這個價格策略，到2006年初，市場價格整體跳水，國產品牌大部分降價了。22kW的機器降到3萬左右，37kW的機器從5.7左右萬降到4.6萬左右，降幅大約在20%左右，這是空壓機歷史上降價幅度最大的一次。

涉足耗材 迷途尋路

2007年中與申行健的合作終止，但辦公地點沒有變，因為辦公地所有的費用都是屬于我自己的。我從2006年底的時候開始附帶做一些耗材銷售，但是量一直都不大，一個月只有2萬左右的銷量。那時候耗材還有20%-25%的利潤，每個月差不多有四五千元，但辦公室的房租、運作成本加起來每個月至少要六千多元。所以，從2007年5月我自己單做耗材開始，到當年年底就虧了將近3萬元。

到現在為止，還沒有人懷疑我在銷售上的能力。但我走的是渠道銷售這條路，混的比較慘原因也在這里。為什么呢？因為作為渠道銷售，難就難在市場初期。跟著廠家做銷售，渠道做開后，你離開了，代理商該賣什么還是賣什么，和你關系就不大了。

從2007年中到現在，我一直在做耗材而沒有給整機廠家做業務（渠道銷售），為什么呢？就是因為我從以前的經歷中感覺到，做整機渠道銷售，代理、經銷商都只認品牌，市場做起來后，不管由于什么原因，一旦我離開，就將一無所有。別人為什么創業做直銷能成功？因為人家有終端客戶資源，只需要少量的資金就可以啟動。而我以前一直在做渠道銷售，沒有終端客戶資源，沒有資金，也沒有人手，三個條件一個都不具備。如果要做直銷，就要積累很長時間的客戶資源才能維持每月的費用，但我沒有資金去支撐，所以就沒辦法做直銷。

雖然2008、2009年我還在做耗材渠道銷售，但一直在虧損，所以整整兩年我都很迷茫，一直在熬——沒錢，想做大也做不大，2008年的金融風暴對我來說更是雪上加霜；但如果不做了，還能做什么？難道又回老家組裝壓縮機，拿一千多元的工資？我上有老下有小，老婆也沒有工作，家在常德市區，一千多元的工資一家人根本就沒有辦法生活，我沒有退路，所以我是一邊做一邊虧錢。我非常愧對年邁的父母，讓他們晚年還在為我操心操勞，我愧對前妻（我2009年2月與前妻離婚），我愧對年幼的兒子，我沒能讓他們過上幸福的生活。

我真正做耗材實際應該從2010年算起。前面兩年，自己很迷茫，也沒資金，每個月給廠家打點錢，從他們那拿點貨，然后賣給幾個關系好的代理商朋友，維持運轉。到2010年，生意出現了轉機。有家空壓機耗材廠給我鋪了五萬塊錢的貨，我的銷量就慢慢上去了，以前每個月賣兩三萬元，后來能賣到六萬左右。2010年結束時，不但沒虧錢，還賺了1萬多。賺的錢雖少，但對我來說意義非凡。在最困難的階段得到朋友們的幫助，我非常感激，在此，我衷心感謝幫助過我的朋友們，衷心謝謝你們！